Wat betekent acquisitie uitbesteden?
Acquisitie uitbesteden betekent dat een externe partij een deel van je nieuwe klantwerving overneemt. Meestal gaat het om het begin: bepalen wie je benadert, die bedrijven onderzoeken, het eerste contact leggen en opvolgen tot er een afspraak staat. Het verkoopgesprek en het sluiten van de deal doe je in de meeste gevallen zelf.
Dat laatste is een bewuste keuze. Een klant die €15.000 of meer waard is, wil met iemand van jouw bedrijf praten. Daar zit de kennis, en daar ontstaat het vertrouwen.
Wanneer loont het?
Het loont als je weet aan wie je wilt verkopen, maar er niemand is die er structureel tijd in steekt. Dat zien we vaak bij bedrijven waar de eigenaar of directeur de beste verkoper is. Elke week dat hij aan een project werkt, ligt de acquisitie stil. En zodra het project af is, is de pijplijn leeg.
Het loont ook als je een nieuwe markt wilt testen: een andere sector, een nieuwe regio of een nieuw product. Dan wil je binnen een paar maanden weten of er vraag is, zonder eerst iemand aan te nemen en in te werken.
Het loont minder als je verkoop vooral via aanbestedingen loopt, of als elk eerste gesprek meteen een technisch specialist vraagt. En kun je nog niet in één zin zeggen welke bedrijven je wilt spreken, begin dan daar. Dat werk kan een externe partij niet zonder jou doen.
Welk deel besteed je uit?
Acquisitie bestaat uit stappen, en die hoef je niet allemaal uit handen te geven. Dit is de verdeling die wij het vaakst zien werken.
Jij kent je beste klanten. Een goede partij stelt de vragen die je zelf overslaat.
Dit kost het meeste tijd en blijft intern als eerste liggen.
Spreek af wat er de deur uitgaat, en zie het voordat het vertrekt.
Hier haken de meeste bedrijven zelf af. Bellen, mailen, nog een keer bellen.
De beslisser wil jou spreken, en niet degene die de afspraak maakte.
Daar verdien je het terug, en daar hoort je eigen naam onder.
Wat kost acquisitie uitbesteden?
Partijen rekenen grofweg op vier manieren. Ze lijken op elkaar, maar ze leggen het risico op een heel andere plek.
- Per uur of per belblok. Je betaalt voor inzet. Je weet wat het kost, en je weet niet wat het oplevert.
- Een vaste maandfee. Vaak heet dat SDR-as-a-service: een externe kracht die een deel van de week voor je belt en mailt. Voorspelbaar, en het risico ligt bij jou.
- Per lead. Je betaalt per contact dat interesse toont. Vraag altijd wat een lead is, want bij sommige partijen telt een geaccepteerd LinkedIn-verzoek al mee.
- Per afspraak, of met een garantie op afspraken. Het risico ligt bij wie het werk doet. Kijk hier vooral naar wie er bij die afspraak aan tafel zit.
Een eigen binnendienstverkoper met een bruto maandsalaris van €3.500 kost je met werkgeverslasten al snel €4.500 per maand. Dan heb je nog geen lijst, geen tools en geen inwerktijd betaald. En het duurt meestal een paar maanden voordat zo iemand op stoom is.
Bij Pique begint een traject bij €2.875 per maand voor 50 benaderingen, en het loopt tot €5.750 per maand voor 200. Research, iets fysieks per beslisser, een eigen pagina en de opvolging zitten erin. Heb je op dag 60 minder afspraken met de juiste beslissers dan afgesproken, dan krijg je je geld terug.* Alle bedragen staan op de startpagina.
* Op de kosten van producten en porto na.
Zelf iemand aannemen of uitbesteden?
Het grootste verschil zit in hoe snel je weet of het werkt, en wat het kost als het tegenvalt.
Vijf valkuilen bij het uitbesteden
- Je naam gaat de deur uit. Wat een partij namens jou verstuurt, lezen je toekomstige klanten als een bericht van jou. Vraag om voorbeelden van wat er echt verstuurd is, en spreek af dat je de eerste ronde ziet voordat hij vertrekt.
- Een afspraak is iets anders dan je denkt. Een kennismaking met een stagiair telt bij sommige partijen ook. Leg vast met wie het gesprek moet zijn en wat er gebeurt bij een no-show.
- De lijst is van hen. Vraag of je na afloop de lijst, de research en de status per bedrijf meekrijgt. Anders begin je bij een overstap van voren af aan.
- Een jaar vast. Twaalf maanden contract bij een partij die na drie maanden niets heeft opgeleverd, is duur leergeld. Kijk naar een kortere looptijd of een garantie.
- Volume als bewijs. Vijfduizend berichten per maand zegt iets over de software. Vraag hoeveel gesprekken met beslissers eruit kwamen, bij een klant die op jou lijkt.
Hoe wij het aanpakken
Bij Pique besteed je de stappen tot aan het gesprek uit. Per bedrijf zoeken we de persoon die over jouw onderwerp gaat, en een reden waarom een gesprek nu logisch is. Die beslisser krijgt iets fysieks op zijn bureau en een eigen pagina over zijn bedrijf. Daarna bellen en mailen we tot hij ja of nee zegt. Jij ziet de lijst in je eigen portal voordat er iets de deur uitgaat.
Van jou vragen we een uur in de eerste week voor de kick-off, en een half uur om je lijst door te lopen. Daarna voer je de gesprekken. Hoe de benadering zelf werkt, staat op hyperpersoonlijke leadgeneratie.
