Wat is LinkedIn outreach?
LinkedIn outreach is het benaderen van potentiële klanten via LinkedIn, met een connectieverzoek, een bericht of een InMail. Het doel is een gesprek met iemand die je nog niet kent. Anders dan bij een koude mail ziet de ontvanger meteen wie je bent: je foto, je functie, je gedeelde connecties en wat je de afgelopen maanden hebt gepost.
Dat laatste is meteen het voordeel en het risico. Een goed profiel opent deuren. Een leeg profiel met een verkooppraatje in het eerste bericht sluit ze weer.
Begin bij je eigen profiel
Iedereen die je verzoek krijgt, klikt eerst op je profiel. In die paar seconden beslist hij of hij accepteert. Vier dingen die daar het meest wegen:
- Een foto waarop je herkenbaar bent. Gewoon je gezicht, goed belicht, zonder logo of groepsfoto.
- Een kop die zegt voor wie je werkt. 'Ik help installatiebedrijven aan meer monteurs' zegt meer dan 'Founder | Visionary | Growth'.
- Recente activiteit. Een profiel dat sinds 2022 niets heeft gedeeld, oogt verlaten. Eén bericht per week of twee is genoeg.
- Iets wat je werk laat zien. Een case, een artikel of een korte video in de uitgelichte sectie.
Het connectieverzoek
Over het bericht bij een connectieverzoek lopen de meningen uiteen. Een verzoek zonder bericht wordt vaak geaccepteerd, omdat het niets vraagt. Een verzoek met een bericht valt meer op, mits dat bericht over de ander gaat.
Wat in elk geval tegenwerkt: een verzoek met meteen je aanbod erin. Dat heet in het Engels een 'pitch slap', en de meeste mensen klikken het weg voordat ze het uit hebben.
LinkedIn begrenst het aantal verzoeken dat je per week kunt sturen, en wie veel verzoeken stuurt die niet geaccepteerd worden, ziet die grens verder dalen. Kies dus wie je uitnodigt, en stuur liever twintig goede verzoeken dan tweehonderd losse.
Het eerste bericht na acceptatie
Is het verzoek geaccepteerd, dan komt het moment waarop de meeste outreach misgaat. Een lange tekst over je bedrijf, een link naar je agenda en de vraag of hij 'openstaat voor een korte call'.
Wat beter werkt, is een bericht dat leest alsof je het aan één persoon schreef. Een aanleiding die je bij zijn bedrijf zag, één zin over waarom dat je opviel, en een vraag die hij kan beantwoorden zonder iets te beloven. Laat de agendalink weg tot hij zelf om een moment vraagt.
Eerst zichtbaar, dan pas een bericht
Een directe manier om minder koud binnen te komen: reageer een paar weken op wat je doelgroep zelf post. Een inhoudelijke reactie op een bericht van een directeur wordt gelezen, door hem en door zijn netwerk. Stuur je daarna een verzoek, dan kent hij je naam al.
Dit kost tijd, en het werkt alleen bij mensen die zelf posten. Veel directeuren van middelgrote bedrijven doen dat nauwelijks. Bij hen helpt het weinig, en moet je via een ander kanaal binnenkomen.
Sales Navigator en automatisering
Sales Navigator is de betaalde zoekmachine van LinkedIn voor sales. Je filtert op functie, bedrijfsgrootte, regio en branche, en je ziet signalen zoals een nieuwe baan of een recent bericht. Voor het bouwen van een lijst is het een goed hulpmiddel.
Automatiseringstools die zelf verzoeken en berichten versturen, zijn een ander verhaal. LinkedIn staat ze volgens de eigen voorwaarden niet toe en beperkt accounts die verdacht gedrag laten zien. En de berichten die eruit komen, zijn voor de ontvanger vaak meteen herkenbaar.
Waar LinkedIn outreach stukloopt
LinkedIn werkt goed bij mensen die het zelf actief gebruiken: marketeers, recruiters, consultants, oprichters van jonge bedrijven. Bij directeuren en eigenaren van gevestigde MKB-bedrijven is het een stuk lastiger. Velen openen hun berichten een keer per maand, of laten dat over aan iemand anders.
Daar werkt LinkedIn beter als tweede of derde contact. Eerst iets wat hij niet kan negeren, daarna een connectieverzoek van iemand van wie hij de naam al eens zag. Meer over het combineren van kanalen staat in de gids over koude acquisitie.
Hoe wij LinkedIn inzetten
Bij Pique is LinkedIn een van de kanalen voor de opvolging. De beslisser krijgt eerst iets fysieks op zijn bureau, met een pagina die alleen over zijn bedrijf gaat. Daarna volgen we op via telefoon, mail, LinkedIn en WhatsApp. Het connectieverzoek komt dan van iemand die hij al kent van zijn bureau, en dat merk je aan hoe vaak het geaccepteerd wordt.
De volledige aanpak, van lijst tot afspraak, staat op hyperpersoonlijke leadgeneratie.
